在柯橋紡織市場的經緯交織中，在農商銀行數字化轉型的浪潮裡，韓俊超完成了一場從國際經濟與貿易專業學子到金融咨詢總監的精彩蛻變。從瑞豐銀行客戶經理到上海銀之盛咨詢總監，他既深耕過小微企業的信貸前線，又站上了農商銀行戰略咨詢的高地；既傳承着浙江人“幹在實處”的實幹精神，又駕馭着AI數字人的科技浪潮。本期校友訪談，讓我們跟随這位“非典型”金融人的成長足迹，探尋專業學習與職業發展的深層鍊接，解碼小微金融服務的創新密碼，聆聽數字經濟時代農商銀行的轉型強音。在這裡，您将看到：知識如何跨越學科邊界煥發新生，真誠與專業怎樣在金融實踐中同頻共振。

韓俊超，國貿11402班學生，2018年-2020年擔任瑞豐銀行客戶經理、2020年-至今在上海銀之盛信息服務有限公司擔任咨詢師、咨詢總監。

問01作為國際經濟與貿易專業畢業生，您認為在校期間學習的哪些理論或實踐課程對後續從事小微信貸和金融咨詢工作影響最深？是否有某位老師或項目讓您“開竅”？

剛畢業時，我就進入家鄉的瑞豐銀行工作。身為國際經濟與貿易專業的畢業生，起初我心裡難免有些遺憾，覺得大學所學無用武之地。畢竟在銀行做信貸，首要難題便是營銷。作為剛踏出校園的大學生，我毫無資源，為了做好客戶營銷，着實花費了一番心思，有半年時間，我天天在外奔波跑客戶。

不過，好在上手的過程還算順利。信貸調查工作常要處理資産負債表、損益表、現金流量表，得益于大學期間學過的會計類課程，我接受起來十分迅速。而且，我們專業還設有國際貿易實務課程，其中涉及紡織類知識。紹興柯橋的支柱産業正是紡織，所以和客戶溝通時，我憑借所學，一眼就能看出面料的工藝，判斷出其在産業鍊中所處的階段，這極大地拉近了與客戶的距離，也讓工作開展更為順利。

後來我轉入咨詢行業，主要服務于農商銀行。因為有在瑞豐銀行這個浙江省唯一上市農商銀行的工作經曆，積累了紮實的經驗，在服務其他農商行客戶時，我的專業水平得到了他們極大的認可。

在這裡，我必須提到我的本科老師吳英。我跟着吳老師參加了好幾個挑戰杯項目，其中還有國家級的。同時，我也發表過幾篇産業經濟學類的論文。這些經曆都為我後期從事咨詢項目打下了堅實的基礎。畢竟我們的項目主要服務于全國的農商銀行，這就需要對當地三農小微市場展開充分調研，而過往的積累讓我在這方面得心應手。

問02在本地擔任瑞豐銀行客戶經理，家鄉文化背景是否讓您在小微信貸投放中更易獲得客戶信任？能否分享一個早期打動您的“小微客戶故事”？

哈哈，在我看來，想要打動客戶，真誠與專業才是永遠的“必殺技”。就拿我們行來說，雖然我是本地的客戶經理，但服務的客戶大多是外地人。柯橋有着超大規模的專業紡織全産業鍊市場，全國各地的商戶都彙聚于此。盡管如此，浙江人“幹在實處、走在前列、勇立潮頭”的精神，一直激勵着我在面對挑戰時，不斷地努力奮進、開拓創新。

說到早期打動我的“小微客戶故事”，就不得不提到疫情期間。當時有一位做餐飲的客戶，他投資了一家新店，結果碰上疫情，資金周轉不過來，現金流斷裂，貸款出現了逾期。但這位老闆特别有擔當，他跟我說：“兄弟，我知道逾期會讓我征信花了，可沒辦法，我必須得先緊着給員工發工資。”聽到這話，我心裡特别觸動，這得是多有責任感的人才能說出的話。後來疫情緩解，堂食業務逐步恢複，老闆的生意也慢慢好起來，成功渡過了難關。雖然我和這位老闆年齡有差距，但經過這件事，我們成了特别好的朋友。

問03在瑞豐銀行一線工作時，您如何理解“小微客戶需求”與“銀行風控”之間的平衡？這段經曆對您現在設計零售信貸策略有何啟發？

在瑞豐銀行一線工作時，我深刻意識到平衡小微客戶需求與銀行風控，絕非易事，這背後承載的是無數小微企業的發展希望與銀行的穩健運營。

他們更多是逐浪前行的小微創業者，對資金的需求急切又迫切。像柯橋那些紡織商戶，一旦瞅準商機，急需資金采購原材料，每一分每一秒都關乎着生意的成敗。但銀行的風控是守護資金安全的堅固防線，好比船隻的穩定壓艙石，缺了它，銀行這艘大船便難以在金融浪潮中平穩航行。

這時，小微IPC風控技術就像一座橋梁，連接着客戶需求與風控要求。它強調實地調查，不單純依賴冰冷的财務數據。我會走進小微企業，與老闆、員工交談，了解生産流程、銷售渠道，感受企業的真實生命力。比如，有個經營小加工廠的客戶，财務報表看似普通，但通過IPC實地調查，我發現他與多家知名企業有長期穩定合作，産品質量過硬，隻是因擴大生産暫時資金緊張。基于這些深入了解，在風控允許的範圍内，我們為他提供了貸款支持，幫他渡過難關，生意也蒸蒸日上。

這段經曆對我設計零售信貸策略啟發極大。讓我明白要帶着溫度做風控，重視客戶細分，依據不同客戶的實際情況，運用IPC理念量身定制信貸政策。同時不斷優化風險評估模型，融入更多實地考察的場景信息與行業特性分析，真正實現既助力小微客戶逐夢前行，又保障銀行資金安全，找到兩者和諧共生的平衡點。

問04您從客戶經理轉型為咨詢顧問的契機是什麼？這段轉型過程中最大的認知颠覆是什麼？

和大家一樣，轉型主要是為了突破職業瓶頸，尋求更廣闊的發展空間。在擔任客戶經理期間，我積累了豐富的客戶服務與業務實操經驗，但漸漸意識到，局限于單一銀行的業務框架，難以對整個金融行業形成全面且深入的理解。我期望能接觸到更多元化的項目，拓寬視野，為金融領域貢獻更多價值，這成為我轉型的關鍵動力，“世界那麼大，我想去看看”。

轉型過程中，最大的認知颠覆是對工作重心與服務方式的理解。做客戶經理時，工作圍繞具體業務指标，專注滿足單個客戶需求，服務相對直接、聚焦。成為咨詢顧問後，工作重心轉移到為客戶提供系統性解決方案。不僅要剖析客戶問題，還要結合行業趨勢、市場動态給出建議。這要求我從更宏觀視角思考，整合多領域知識。比如，過去服務客戶僅需考慮銀行信貸産品，現在則要綜合考慮客戶戰略規劃、産品設計、員工帶教、歸納總結等，助力地方經濟發展。

問05數字化轉型浪潮下，農商行常面臨“技術投入與線下服務優勢”的沖突，您如何幫助客戶找到平衡點？能否舉例說明？

在數字化轉型浪潮下，幫助農商行平衡“技術投入與線下服務優勢”，關鍵在于讓技術賦能線下服務，而非彼此沖突。

一方面，我們憑借數據分析專長，利用Excel、Python等工具，僅需一小時就能對農商銀行整體貸款業務進行細緻盤點與整理，生成信貸體檢報告，讓銀行清晰掌握業務狀況，為精準決策提供數據支撐，這是技術助力風險把控與業務管理。

另一方面，積極開發客戶營銷小程序、整村授信評議小程序，借助數字化手段優化客戶服務流程，提高營銷效率與授信評議的科學性。同時，全面擁抱AI，引入DeepSeek+數字人視頻技術，革新宣傳營銷模式，極大提升工作效率與質量。

比如在某農商行項目中，銀行原有的線下服務在本地客戶中口碑良好，但營銷效率低。我們引入客戶營銷小程序後，客戶能線上便捷了解金融産品，銀行員工也能通過小程序精準推送産品信息，結合線下一對一講解，既發揮了線下服務的親和力與溝通優勢，又利用技術拓寬了服務半徑，實現技術投入與線下服務優勢的協同共進。

問06從“單兵作戰”到“團隊管理”，您認為客戶經理和咨詢總監的核心能力差異是什麼？

做客戶經理的時候，主要是自己單打獨鬥，核心能力就是得能搞定客戶。得了解客戶需求，像客戶想貸款，你得清楚他貸款幹啥、有沒有能力還錢。自己的專業知識要紮實，對銀行各種業務、金融産品都門兒清，能給客戶講明白，還得會跟客戶溝通，牢記服務第一，讓他們信任你，願意找你辦業務。

當上咨詢總監，帶團隊了，這核心能力就大不一樣了。首先得會管人，團隊裡每個人性格、能力都不同，得知道怎麼把大家的積極性調動起來，讓每個人都能發揮自己的長處。比如有的人擅長數據分析，有的人溝通能力強，你就得合理安排工作。

再就是得有大局觀，不能隻盯着一個客戶或者一個項目。要對整個行業的發展趨勢心裡有數，根據趨勢給團隊定方向，告訴大家接下來往哪使勁兒。還得會協調資源，要是團隊接了個大項目，需要啥數據、請啥專家，你得能想辦法搞定。總的來說，客戶經理更側重個人業務能力，咨詢總監更考驗管理和統籌的本事。

問07在同時面對客戶壓力和項目交付強度時，您有哪些調整心态或提升效率的獨到方法？

客戶常常将棘手且時間緊迫的任務交付給我們，這恰恰是對我們專業能力的高度認可，也凸顯了我們的價值所在。我心态比較積極，也不喜歡拖延。所以面對任務，我會依據輕重緩急進行合理排序，集中精力各個擊破。

同時也要發揮團隊協作的作用。我會根據團隊成員的技能和優勢，進行科學分工。畢竟，一個人的力量有限，團隊凝聚起來才能發揮出最大效能。就像一根筷子容易折斷，而一把筷子堅不可摧。另外，在團隊管理中，我很注重挖掘有潛力、能主動分擔重任的成員，給予他們更多成長機會。通過優勝劣汰的機制，不斷優化團隊結構，讓團隊在持續發展中日益壯大，以更強大的實力應對各類複雜任務。

問08如果回到2018年剛畢業的自己，您會如何規劃職業路徑？對想進入金融咨詢或農商行領域的同學，最需提前儲備哪項能力？

哈哈，我曾問過DeepSeek同樣的問題，我覺得他的回複挺理智的。想要選定一個合适的職業賽道，首先得了解目标崗位的具體要求，接着對自身優缺點展開剖析，最後依據分析結果制定翔實計劃，并嚴格照此執行。畢竟，在職業發展中，正确的選擇往往比一味埋頭努力更具決定性。就拿當下的銀行業來說，雖說正處于一定的調整期，不過也絕非形勢嚴峻，其中依然蘊含着衆多機遇。

當然，在銀行業或金融咨詢領域，與人打交道的能力是不可或缺的。無論是對接客戶，還是與團隊成員共事，良好的溝通協作能力都能助力工作高效開展。同時，強大的學習能力可幫助你快速掌握新的金融知識與業務技巧，高度的責任心确保工作細緻入微、準确無誤，清晰的邏輯思維助力分析和解決複雜問題，出色的團隊協作能力則能讓你在集體項目中充分發揮優勢。此外，懂得及時總結經驗、持續提升自我，更是實現個人成長的關鍵，這些也正是我們在招聘時重點考量的要素。

對于大學生而言，不要隻專注于理論知識學習，應當積極投身各類活動與項目，借此結識更多優秀夥伴，拓展人脈資源的同時鍛煉綜合能力。學曆或許能決定你職業生涯的初始高度，但往後的發展成就，更多取決于個人的綜合素養和持續努力。請堅信，機會總是青睐有準備的人，也許下一個在職場大放異彩的就是你！